돈이 되는 말의 법칙 - 돈 버는 체질을 만드는 시스템

돈이 되는 말의 법칙 / 돈 버는 체질을 만드는 시스템

당신이 판매하려는 상품은 어떤 상품인가요? 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 말 할 수 있나요? 돈이 되는 말의 법칙에서는매출을 올리는 데는 어떻게 말할까 보다는 누구에게 무엇을 어떤 순서로 말할까 가 더 중요하다고 합니다. 그리고 상품을 알기 쉽게 표현하기만 해서는 흥미를 갖게 할 수 있어도, 소비자가 지갑에서 돈을 꺼내게 하는 단계까지 가긴 어렵다고 조언합니다. 흥미를 갖는 것과 돈을 내는 것 사이에는 넘기 어려운 벽이 존재하기 때문인데요. 말이 돈이 되려면 어떻게 해야할가요?

돈의 되는 말의 법칙

쇼핑을 할때 어떤 경우 구매로 이어지나요? 책에서는 소비자가 절박한 필요성이 있는 경우에 반드시 구매로 이뤄진다고 설명합니다. 그렇기에 우리는 상품은 너무나도 갖고 싶고 필요한 사람을 대상으로 판매해야 합니다. 20초 동안 이 상품을 설명했을 뿐인데 "제발 그 상품을 팔아주세요"라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까요? 자신이 처한 문제를 해결해 줄 수 있는 상품인 경우가 그렇지 않을까요. 저자는 매출을 올리기 위해서는 고통을 피하기 위해 행동하는 사람을 공략하라고 말합니다. 그러기 위해서는 고객의 아픔을 내 아픔처럼 느낄 수 있는 감성이 중요합니다.

 

그럼 가격은 어떻게 정해질까요. 가격은 상대를 생각하는 감정의 깊이에 따라서 크기가 정해진다고 합니다. 앞으로 신규 고객이 내 제품을 선택한 이유보다 기존 고객이 내 제품을 선택한 이유가 중요하다고 합니다. 중요한 것은 당신 회사의 무엇이 좋은 평가를 받고 있는지 기존 고객의 관점에서 생각하고 그 대답을 신규 고객에게 제대로 전달할 수 있는 말을 찾는 것이라고 합니다. 고객은 기능이나 가격보다도 가장 신뢰할 수 있는 회사의 상품을 사는 경우가 많다고 합니다. 신뢰는 어떻게 만들어질까요? 고객의 아픔을 자신의 아픔으로 느끼고 고객과 마음을 나눌 수 있어야 하지 않을까요. 고객이 남모르게 신각한 고민을 하고 있는 것이 있다면, 당신의 상품과 서비스를 구입함으로써 생기는 자신의 변화에 대해, 될 수 있는 한 고객이 안심할 수 있게 사전에 충분히 구매 판단에 도움이 되는 정보를 제공하는 것도 중요할 것입니다.

 

저자는 고객에게 어떤 순서로 전달해야 하는지 설명합니다. 우선 고객이 안고 있는 문제를 보여주고, 그 문제를 더 상세하게 드러나게 합니다. 그다음에 팔려고 하는 상품과 서비스 내용을 해결책으로 말하고, 나아가 더욱 필요성을 강조하기 위해 항목에 제한을 두고 마지막으로 행동(상품과 서비스의 구입 또는 문의 등) 방법을 제시하라고 합니다. 그리고 반복적으로 고객에게 같은 상품을 판매할 경우 배열 순서를 바꾸면 고객에게 완전히 다른 인상을 줄 수 있다고 말합니다. 무엇보다도 중요한 것은 고객의 아픔을 생각하는 과정을 통해 당신의 상품이 더 큰 사회적 문제를 해결할 수 있다는 사실을 깨닫는 것입니다. 이러한 마음은 당신의 말에 담길 것이고, 당신의 마음에 공감하는 고객이 모여들게 될 것입니다.

 

판매자는 장사꾼이 아니라 스토리텔러가 되어야 한다고 말합니다. 고객의 관점에서 최대한 매력적으로 표현하는 것이 중요합니다. 주인공은 당신이며, 익숙했던 일상에서 벗어나 작은 문을 통과해 새로운 세계로 떠나게 됩니다. 눈앞에 닥친 역경을 하나씩 극복해나가면서 점점 성장하게 됩니다. 자신의 가치를 높이려고 하지 않으면 경쟁 상품이 보이지 않고, 고객의 수요도 들리지 않게 된다고 합니다. '나=고객'이라는 동맹관계를 만드는 것. 고객이 나에게 공감하고 내가 고객에게 공감하고 있는 상태를 만드는 것이 중요합니다. 

 

이 상품은 고객의 고민을 쉽고 빠르게 해결할 수 있는가? 이 대답을 들으면 고객은 어떤 의심을 하게 될까? 고객이 의심을 떨쳐버릴 수 있는 구체적이고 효과적인 증거는 무엇인가? 이러한 질문에 가장 효과적인 것은 다른 고객들의 후기와 사진입니다. 고객의 소리에 귀를 기울여야 합니다. 고객의 소리는 매출을 올리는 아이디어의 보고입니다. 저자는 회사의 강점을 집결시킨 단 하나의 상품을 내놓을 수 있다면 크게 도약할 수 있다고 말합니다. 중요한 포인트는 최대한 빨리, 그리고 일단은 작게 시작하는 것이라고 조언합니다. 망해도 다시 시작할 수 있는 정도의 리스크로 시작해 보는 것이 좋겠습니다. 온라인 판매를 하는데 글을 어떻게 써야할지 몰라 고민이라면 '돈이 되는 말의 법칙'을 추천합니다.